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新車値引き交渉術

time 2019/08/09

新車値引き交渉術

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新車を購入する際、値引き交渉をされた経験のある方は多いと思います。思った以上に値引きが出来たと思う人もいれば、値引きに満足いかなかったという人もいるのではないでしょうか。

今回は、新車の値引きの交渉術をお伝えしていきます。

メーカーや車種で値引きの限界ラインがある

新車の値引き額は、メーカー、車種ごとにバラバラです。500万円の車と軽自動車の値引き額は違って当然です。

目安としては、車両価格の10%値引きが出来れば上手に値引きができたと言えるでしょう。ただし、オプション値引きと下取は含めません。

しかし、最近の車は10%値引きが出来る車種は少なくなっています。何故かというと、1台当たりの利益が少なくなっているからです。価格は、旧モデルと比較し価格据え置き、または多少の値上げしかされていないにもかかわらず、自動ブレーキなどの安全装備やLEDヘッドライトなどが標準装備され車の性能が大幅に向上しているのです。

性能が良くなり、価格が跳ね上がったのでは車が売れないので、あまり値引きをせずに販売しているのです。

フルモデルチェンジ後はあまり値引きが出来ない

各メーカー、車種共通で、フルモデルチェンジや新しく出たばかりの車は値引き額が少ないです。新型となれば、性能も燃費も良くなっているので、値引きしなくても売れる為、メーカーも強気です。

1年ほど経過すると特別使用車などが登場し、その頃から徐々に値引き額が大きくなっていくのです。さらに2~3年ほど経過し、マイナーチェンジが行われる頃には大幅に値引きをしてくれるようになります。

また、フルモデルを控えている車は、大半の人が新型が出るまで購入を見送る為、値引き額が大きくなる傾向があります。メーカーも売るためには値引きを大きくするしかないからです。

値引きは営業マンによって違う!?

初めて訪れる新車ディーラーでは当然担当の営業マンはいません。最初にどんな営業マンが接客してくれるかは正直運です。営業マンも新人からベテラン、主任、係長や課長など様々です。

基本的には、新人の営業マンの方が値引きをしてくれる確率は高いです。なぜなら、ベテランの営業マンのように上手に車を進めることができないため、上司は値引きをして売らせようとするからです。

ベテランの営業マンであれば、車両値引きがどのくらいあって、オプション値引きがどのくらい使えるのかという事を熟知しているため、どんなタイプの人かによって、値引きの仕方を変えています。

例えば、せっかちなタイプのお客様だと、最初からある程度値引きを提示したり、逆にしっかり話を聞いてくれそうなお客様だと、話を詰めてから最終ここまで出来たらどうですかといった感じで計算しながら話してきます。

ただ、商談を重ね話が煮詰まってくると、営業マンによって値引きが違うという点は無くなってきます。初めに提示された金額で購入するという人はいませんし、もちろん競合他社も出てくるので、粘り強く交渉をすれば営業マンが折れてくれます。

何社も回って値引きの多いところで購入しましょう

基本的に新車の商談は1社で決めてはいけません。競合他社がいないとなれば、営業マンは有利に話を進めることができるので、値引きをあまりしてくれません。ただ、ライバルが現れると目の色を変えて値引きをしてきます。

意外と知られていませんが、ディーラー以外でも新車を注文することが出来ます。大手の中古車販売店から個人の中古車販売店でも新車の販売を行っています。ただし、販売している会社と販売していない会社があるので、予め確認はしておきましょう。

同じ車でも複数社で見積もりと取り、競合させることによって、どの業者も目の色を変えて値引きをしてきます。もちろん、正規のディーラーで購入するのとは購入後のサービスは変わってきます。購入店ごとにサービス内容は変わってきますので、そのあたりも交渉材料として使っていきましょう。

ただ、大事なのは話がある程度詰まってきたら、こちらも購入するつもりという意思を見せることです。営業マンから「この人は買わないだろうから、次に行こう」と見切られてしまっては、安く買いたいのに本末転倒です。

下取があっても下取の話は最後にすること

乗り換える場合、下取に出す車が出てくると思います。ただ、最初の段階で下取査定はしないようにしましょう。なぜなら、下取を最初に入れてしまうと、値引きと下取で調整される恐れがあるからです。

例えば、値引きがMAX30万円出来る車があったとします。今乗っている車の下取が、ディーラー査定では10万円が限界だったとします。あなたは、値引き交渉と下取交渉をしていくと思いますが、下取を頑張ったと思わせるために、値引きを20万円しかせず、残りの10万円を下取りに回し、下取を20万円まで引き上げるのです。大体の方は、値引きも下取も頑張ってくれたので決めてしまおうと思っているのですが、これは正直言って損です。

下取に入れずに値引き交渉だけすれば、値引きだけで30万円つけてもらえたのです。

このように、値引きも下取も頑張ったと思わせるように調整される恐れがある為、下取交渉は最後にしましょう。

値引きの限界値を聞き出した後に、下取の話をするというのがポイントです。さらに、そこから下取の金額を聞き出したら、一旦下取は保留という形で買取業者を回りましょう。下取よりも高く取ってくれる買取業者がほとんどですので、さらに新車を安く購入することができます。

値引きに行き詰まったら・・・

値引き交渉の最終段階で、もうここが限界ですというラインが出てきます。ある程度、満足いく値引きもできたし決めてもいいかと思う方もいるかもしれませんが、ちょっと待ってください。

もう一押しできるポイントがあります。コーティングやナンバーフレーム、マット・バイザーはサービスで付けてくれることがあるので、値引きができないならこれはサービスでお願いします、それなら購入を決めますと言ってみて下さい。

どれも原価は安いのでサービスでやってくれる場合が多いです。また、代車が借りたい場合も有効ですのでやってみて下さい。

まとめ

新車の車両価格は値引きすること前提で設定された価格です。値引きしても利益が残るように設定されているので、限界まで値引かなければ勿体ないです。さらに、ディーラーの下取査定は安い場合が多いので、買取業者も上手く活用しながらお得に買い物しましょう。

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プロフィール

むちこ

車業界に務める現役営業マンです。 中古車屋勤務で、車の販売はもちろん、買取・下取を行っています。 [詳細]

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